Start Up sprzedaży Cz. 5

Październik 8, 2015 By: Magdalena Kozicka - Brak komentarzy

MODEL SPRZEDAŻY – ZAMYKANIE SPRZEDAŻY

Prawdą jest, że im więcej znasz metod i technik, im bardziej uważnie słuchasz klienta oraz potrafisz przedstawić korzystną i dostosowaną do jego potrzeb propozycję rozwiązania tym skuteczniej będziesz osiągał swoje cele sprzedażowe. Umiejętność zbudowania relacji, entuzjazm, wiara w produkty i usługi, zaangażowanie oraz umiejętność zaangażowania Klienta są niezbędne w procesie sprzedaży.

Ale jest jeszcze coś bez czego proces sprzedaży może okazać się fiaskiem. W nowoczesnym modelu sprzedaży działanie to oszacowano na ok. 10 % całego procesu. Zanim do tego dojdziesz pamiętaj, że wynik końcowy zależy od całości Twoich działań. BUDUJ DOBRĄ RELACJĘ OD SAMEGO POCZĄTKU. Prędzej czy później Klient wyczuje manipulację i zniechęci się do Ciebie.

JEŚLI

  • zainteresowałeś klienta swoim produktem i usługą
  • uważnie słuchałeś o czym mówił klient podczas spotkań
  • dokonałeś rzetelnej analizy potrzeb klienta
  • przygotowałeś i przedstawiłeś poprawnie ofertę
  • podczas prezentacji pytałeś i eliminowałeś zastrzeżenia klienta


PRZYGOTUJ SIĘ NA FINALIZACJĘ SPRZEDAŻY

 

Krok 1
Zapytaj klienta czy oferta, którą mu przedstawiłeś odpowiada jego oczekiwaniom. Nie obawiaj się pytać klienta, zawsze dostaniesz jakąś odpowiedź. To jest lepsze niż posiadanie domysłów. Przykładowe pytania:

Czy przedstawiona oferta odpowiada Pana/i oczekiwaniom ?

Czy są jakieś sprawy, o których nie rozmawialiśmy ?

Czy to co przedstawiłem jest dla Pana/i odpowiednie ?

Jeżeli padnie odpowiedź:

NIE, oferta nie wyczerpuje moich oczekiwań mam jeszcze pytania.

Mam pewne zastrzeżenia do ….

Chcę jeszcze omówić ……

MAM NADZIEJĘ, ŻE JESTEŚ PRZYGOTOWANY ? NA CO, ZAPYTASZ ?
Cofnijmy się do momentu, w którym planujesz swoją pracę, spotkania z klientami, opracowujesz scenariusze rozmów, zalet i korzyści produktów lub usług.

TAK, WYKONUJESZ TAKIE CZYNNOŚCI ? MASZ PRZYGOTOWANĄ LISTĘ ZALET, KORZYŚCI, NAJCZĘŚCIEJ ZADAWANYCH PYTAŃ LUB OBIEKCJI I ODPOWIEDZI ?

Bez takiej wiedzy i umiejętności przeprowadzenia klienta przez jego wątpliwości nie dojdzie do finalizacji sprzedaży. Jeżeli klient będzie posiadał obiekcje omów z nim każdą po kolei. Chodzi oto by wybór klienta był sukcesem dla każdego z was.  
Załóżmy na potrzeby tego artykułu, że klient nadal posiada zastrzeżenia, więc:

 

Krok 2
1. Poproś klienta aby skonkretyzował swoje obiekcje, aby powiedział jak najwięcej o swoich zastrzeżeniach.
2. Zadawaj pytania otwarte i słuchaj uważnie. Dowiedz się co tak naprawdę kryje się za wypowiedzianą obiekcją.
3. Podsumuj to co usłyszałeś parafrazując. Upewnisz się, że dobrze zrozumiałeś wypowiedź klienta, uporządkujesz informacje i zachęcisz rozmówcę do dalszej wypowiedzi.
4. Sklasyfikuj rodzaj obiekcji i odpowiednio zareaguj. Odpowiadając klientowi na zastrzeżenia bądź szczery, podawaj fakty i argumenty „za” twoją propozycją oraz dobrze wytłumacz korzyści. Uwolnij klienta od obaw.
5. Sprawdź czy wystarczająco dobrze wyjaśniłeś klientowi jego wątpliwości. Jeżeli jest jeszcze coś do omówienia powtórz działanie od początku aż do momentu braku zastrzeżeń i gotowości klienta do prowadzenia dalszej rozmowy.

 

Krok 3
Złóż klientowi ostateczną propozycję. Po zakończonej rozmowie rozwiewającej zastrzeżenia i upewnieniu się o braku wątpliwości zapytaj np.:

Czy przedstawiona oferta odpowiada Pana/i oczekiwaniom ? Tak odpowiada.

Czy są jakieś sprawy, o których nie rozmawialiśmy ? Nie wszystko zostało omówione.

Po takich lub podobnych odpowiedziach klienta przejdź do propozycji zakupu np.:

W takim razie zapraszam do zakupu.

Kiedy moglibyśmy sfinalizować sprawę ?

Woli Pan/i odebrać towar w poniedziałek czy w środę ?

Będzie Pan/i płacić kartą czy gotówką ?

Wykonaj niezbędne działania aby zamknąć cały proces.

Jeżeli pomimo Twoich starań Klient nie przekonał się do zakupu NIE PODDAWAJ SIĘ zrób krok 4

Krok 4
Zaproponuj kontakt w przyszłości i pamiętaj aby podać termin kontaktu np.:

Rozumiem, iż tym razem nie skorzysta Pan/i z mojego rozwiązania.

Dbając o dobro naszych klientów nieustannie ulepszamy nasze produkty/usługi dlatego też pozwolę sobie na kontakt w październiku może wówczas skorzysta Pan/i z mojej oferty.

Proszę powiedzieć będzie lepiej kiedy zadzwonię 1 października z rana czy 2 października po południu? 

Zapisz w kalendarzu i koniecznie pamiętaj aby wywiązać się z umówionego terminu kontaktu.

Życzę powodzenia i zapraszam do zapisania się na kurs on-line: Jak radzić sobie z obiekcjami klienta.
Wyślij wiadomość w tytule RADZĘ SOBIE Z OBIEKCJAMI KLIENTA przeczytaj i zastosuj zawarte w kursie ćwiczenia i Z SUKCESEM FINALIZUJ SWOJĄ SPRZEDAŻ.

Pozdrawiam Magdalena