Start Up sprzedaży cz. 4

Wrzesień 13, 2015 By: Magdalena Kozicka - 2 komentarze

MODEL SPRZEDAŻY – PREZENTACJA ROZWIĄZAŃ

W nowoczesnym modelu sprzedaży handlowiec jest doradcą doskonale znającym swoje produkty i usługi. Z wielu możliwości znajdujących się w ofercie wybiera te, które mogą najbardziej odpowiadać klientowi. Jest to możliwe dzięki zdobytemu zaufaniu – klient swobodnie opowiada jaką sytuacje chce rozwiązać oraz dzięki wnikliwej analizie potrzeb. Przed sporządzeniem oferty zastanów się jaki jest Twój cel, do kogo oferta jest kierowana, przypomnij sobie o czym rozmawiałeś z klientem i co dla niego było ważne.
Pamiętaj Klienci kupują korzyści i rozwiązania swoich problemów oraz sposoby zaspokajania swoich potrzeb.

Dobra oferta to inaczej skuteczna oferta, co zawiera ?

Dane adresowe 
Może Ci się wydawać to oczywiste ale wiele ofert na samym początku może zostać źle odebranych z uwagi na brak takich podstawowych danych. Pamiętaj kieruj swoją ofertę do konkretnych adresatów, działania te sprawią osobisty odbiór oferty. Ważne jest również umieszczenie własnych danych kontaktowych tak aby klient miał ułatwiony dostęp do sporządzającego ofertę oraz jego produktów np. na serwisie internetowym.

Prezentacja produktów
Wybór możliwości mając na względzie przeprowadzoną analizę potrzeb klienta wybierz te produkty czy usługi, które będą najbardziej dopasowane do oczekiwań klienta. Nie wybieraj jedynego „właściwego” produktu, daj wybór swojemu klientowi. Nie popadaj również w skrajności nie proponuj wszystkich posiadanych produktów. Gdyż takie działanie wskazuje na nieumiejętność słuchania i brak zrozumienia potrzeb klienta.

Język korzyści
Nie wypisuj cech oferowanych produktów czy usług posługuj się językiem korzyści. Niech za Twoją ofertą kryje się dla klienta jakaś korzyść, którą może uzyskać dokonując zakupu. Im więcej się dowiesz o potrzebach klienta przed przygotowaniem oferty tym łatwiej będzie przedstawiać korzyści. Dodatkowo zastosowany intrygujący nagłówek spowoduje, że Klient podejmie decyzję czy warto zapoznać się z ofertą.

Informacje dodatkowe / warunki zakupu
Pisz zrozumiale, opisuj fakty, informację muszą być wiarygodne i prawdziwe. Przedstaw cenę i zasady zakupu ( rabaty, terminy realizacji, formy płatności, terminy płatności, gwarancje itp.)

Oprawa graficzna
Pamiętaj o pierwszym wrażeniu, liczy się każda część oferty. Treść, jej układ, nagłówki, elementy graficzne. Wszystkie elementy oferty mają być spójne. Jeżeli Twoje produkty wymagają dołączenia grafiki lub opisów technicznych warto jest je dołączyć. Twoja oferta będzie wówczas kompleksowa. I zadbasz aby Klient otrzymał wszystkie potrzebne do podjęcia decyzji informacje.

Przeprowadź klienta przez cały proces w duchu współpracy i pomocy w rozwiązaniu jego zapotrzebowania.
I zobacz jakie rezultaty osiągniesz 🙂